Så mycket vet dina potentiella kunder redan om dig

Sälj,social selling

 Läs vår spännande rapport här 


Som säljare känner du säkert igen dig i utmaningen att få tag i dina potentiella kunder över telefon och att de personer som du möter ute på kundbesöken är alltmer pålästa.

 

Är du inte medveten om denna förändring i köpbeteende är det hög tid att bli det. 

Annars riskerar du att förlora affärer till konkurrenter som är bättre på att förstå kundernas köpresa och möta deras utmaningar. 

 

I takt med att vi alla blivit alltmer digitala i vår vardag, har köpbeteendet förändrats radikalt de senaste åren. Idag ser köpprocessen för en kund klart annorlunda mot vad den gjorde för bara några år sedan. Till följd av digitaliseringen inleds 90% av de affärer som görs business-to-business (B2B) på nätet. Kunderna ägnar dessutom 60% av sin köpresa till att samla in information på egen hand, vilket gör att de redan har ganska bra koll på vad de som köpare vill ha och behöver när de väl kommer i kontakt med en säljare.

 

Idag rör sig köparna främst på Google och i sociala nätverk under större delen av sin köpresa. De letar själva information och kunskap för att förstå vad som är lösningen på deras problem. Trenden pekar också på att beslutsfattare stannar allt längre i den digitala världen innan de känner sig redo att prata med en säljare.

 

Rejäl utmaning att nå igenom bruset

Till skillnad från hur det har varit tidigare så känner alltså kunden till dig och ditt varumärke redan innan ni får personlig kontakt första gången. Köparen är då ordentligt påläst och tycker inte att det känns relevant att lyssna på den säljpitch som fungerat tidigare. Som säljare måste du därför anpassa ditt sätt att sälja efter kundernas sätt att köpa. Traditionell försäljning, med kalla samtal och förutsättningslösa möten fungerar inte på samma sätt längre. Tiden är förbi när du som säljare hade övertaget i form av mer information och kunskap än de du möter på ett säljbesök. Idag krävs mer än lång erfarenhet av försäljning och gamla meriter för att lyckas möta utmaningarna med alltmer digitala köpare.

 

Många upplever rejäla utmaningar med att ringa kallt. Det är mycket som tävlar om din potentiella kunds uppmärksamhet. En full agenda på jobbet och kanske också privat, för att inte tala om bruset med mer eller mindre relevant information som flödar både i datorn och mobiltelefonen. Det är få kunder som tar sig tid att faktiskt lyssna på en helt okänd person i några minuter och framförallt inte om denne misstänker att du vill sälja något. Idag är största utmaningen du möter som säljare vilket stöd kunder söker och får på vägen INNAN han eller hon bestämmer sig för att träffa en säljare, digitalt eller genom sitt personliga nätverk. 

 

Invändningarna som du inte vill ha


Du kan vara världens bästa säljare, men visst händer det att även du upplever den potentiella kunden som stressad och lätt distanserad i ert samtal? Invändningarna från kund vara flera:

”Vi har redan den information vi behöver!” – Det finns i princip oändligt med information på nätet och dagens B2B-köpare vill gärna känna sig väl förberedda och göra en stor del av informationsinsamlingen på egen hand innan de är mogna för ett möte.

”Jag har inte tid för ett möte!” – Agendan är ofta full och konkurrensen om tid i kalendern är ofta tuff. Att ta ett förutsättningslöst möte är inget som prioriteras, när all relevant informationsinsamling och kartläggning kan göras när som helst online.

”Vi har inga behov, det fungerar bra som det gör!” – De flesta är av natur emot förändring. Det tar tid och kräver extra resurser. Om kunden inte har insett behovet av en förändring är det svårt att få dem att prioritera ett möte. Om allt funkar bra, varför ska de göra sig besväret att ändra något?

Företag som får den här typen av bemötande i sina säljsamtal är inte tillräckligt aktiva digitalt och riskerar därmed att förlora kunder till konkurrenter. Insikten om att det är köparen som alltmer styr över hur du kommer lyckas med din försäljning är avgörande. Finns inte du där dina kunder finns, det vill säga på nätet, har du inte heller någon möjlighet att veta hur de tänker eller vad de vill ha.

I rapporten Framtidens smarta B2B-försäljning kan du läsa mer om hur kundernas ändrade köpbeteenden påverkar dig i ditt försäljningsarbete och vad du kan göra för att lyckas bättre i det nya digitala landskapet.

 

Ladda ner rapporten 

Ladda ned Rapporten framtidens B2B försäljning