Spaning – säljarens vardag, inte alls social

Dynamics 365,Sälj

Vilka säljare använder LinkedIn?

Efter jag varit med på ett antal seminarier där chefer samlats för att lära sig mer om bland annat LinkedIn så har jag fått en stark känsla av att nya säljmetoder fortfarande inte landat ordentligt. Jag pratar om Social selling och det faktum att numera befinner sig 3 miljoner svenska yrkespersoner på LinkedIn. Det är 30% av Sveriges befolkning - och där finns kanske nästa stora viktiga kund.

 

Vem jobbar med försäljning?

På ett specifikt tillfälle där en föreläsare pratade om just LinkedIn, så lyfte föreläsaren frågan om vilka i publiken som jobbar med försäljning. Av över 70 personer så lyfte endast några få upp handen. För mig var det förvånande då jag då antar att resten av publiken inte ansåg sig jobba med försäljning på sitt företag.

I många år tycker jag mig ha märkt att företag börjar inse att alla medarbetare är ansiktet utåt och därmed jobbar alla med försäljning, men nu börjar jag tvivla om jag trots allt haft fel. Är det fortfarande så att man jobbar med "traditionell" försäljning med kalla samtal och att ständigt jaga leads? Är det fortfarande murar mellan sälj och marknad och andra avdelningar på företaget? Och har man inte insett att kunden idag är mer intelligent, påläst och företagsam?

Det här resulterade i att jag gjorde lite egen research. Jag känner att många är på god väg, men förvånansvärt många är fortfarande i "vi borde nog" fasen. Så vad händer om du inte tar tag i det och hur kommer det påverka företagets framgångar?

 

En varningsflagga

En varningsflagga som nu plötsligt seglat upp är detaljhandeln där företag som H&M och Boomerang är några som drabbats av konsumenternas nya köpbeteende inom e-handeln.

"Konsumenterna har ett nytt köpbeteende. Den digitala köpkanalen växer även för oss, men vi sitter med en för tung butiksstruktur som vi inte kan anpassa efter marknadsförutsättningarna”, säger Peter Bolinder, vd för Boomerang i ett uttalande på DI den 8 januari. 

 

Det här visar att det nu är allt viktigare att lyssna på marknaden, förstå sina kunder eller de förändringar som nu sker. Det borde vara en väckarklocka för alla företag - oavsett om du jobbar med B2B eller B2C.

 

Finns det då några företag som jobbat framgångsrikt med Social selling?

Javisst, de som bygger relationerna på LinkedIn är framgångsrika. Det är bekvämt för både köpare och säljare att hitta varandra i nätverket. Ett svenskt företag som använder LinkedIn Sales Navigator som säljverktyg har nått 155% av sina säljmålsättningar. Som bekräftelse på social försäljning visade det sig att Social selling index ökade med 28% från 44 till 54 (av 100). 

 

För att få ännu en aspekt på frågan så bad jag Olle Leckne, LinkedInexpert, ge sin syn på det hela;

Tack för frågan Marianne, själv jobbar jag med social selling och har sett många säljare och säljorganisationer. Min observation är de flesta har så fullt upp med sin nuvarande säljprocess att de inte avsätter tid för att modernisera sitt arbetssätt. Den andra faktorn som bromsar handlar om själva förändringen, dvs det är svårt att få folk att göra på ett nytt sätt. Min spaning visar faktiskt att säljare är mindre förändringsbenägna än andra grupper som jobbar med kund. 

 

Förändringar är utmanande även för säljorganisationer

Det finns en rädsla för att inte hänga med i digitaliseringen. Som säljare är det inte självklart att gå på kurser och har man inte tagit hand om sin egen kompetensutveckling då kan det vara tufft att komma i kapp. Kulturen i säljorganisationer är inte sällan prestationsinriktad. Det är alltså vanligt med säljtävlingar vilket betyder att det brukar oftast handla om att sälja mest (inte lära mest). Men nu kanske någon undrar varför ska man förändras och vad är värdet med Social selling. Givetvis är det rimligt att säljcheferna får klarhet om vad som kommer bli bättre och hur man kan införa en positiv förändring.

 

Varför Social selling?

I den traditionella modellen berättade marknadsföringen för målgruppen vad man behövde. Sedan berättade försäljningen varför de behöver det de behöver och tog hem ordern. Denna modell är mindre effektiv nu när köparna är mer aktiva i informationsinsamlingen. Köparna vet vad de vill och varför.

När dagens köpare har frågor söker de svar online istället för att förlita sig på information från en säljare. Försäljning och marknadsföring måste därför anpassa sig till nya gemensamma mål för att nå köpare.

 

Några fördelar med Social selling

72% av köparna använder sociala medier för att forska innan de gör ett köp. De söker info om produkter och varumärken. De kontroller referenser. De frågar sina kontakter och dina kunder om kundupplevelsen. *
 

Din närvaro i LinkedInnätverket och sociala medier är din introduktion till dessa köpare. I själva verket är 81% av köparna mer benägna att engagera sig med ett starkt, professionellt varumärke. Den sociala försäljningsmodellen säkerställer att du och ditt företags varumärke syns och uppmuntrar köparna att söka kontakt med dig. **

 

Sluta sälja och börja nätverka digitalt 

Sammanfattningsvis vill jag nämna att det finns bra sätt att komma igång med social selling. För att ta steget in i Social selling eran kan man säga att det handlar om att tänka i nya banor som att ”sluta sälja” och ”nätverka digitalt”.

 

Framtidens smarta B2B försäljning

Läs vidare i rapporten om Framtidens smarta B2B-försäljning  

 

 *   Källa: DemandGen 2013 B2B Buyer Behavior Survey
 ** Källa: LinkedIn Global Survey of 1,500 B2B Decision Makers and Influencers, May 2014

 

 
Olle Leckne har jobbat med försäljning hela sitt liv och som entreprenör med ledarerfarenhet både från stora internationella företag och från små företag med stora problem.